TACoS verstehen: Die wichtigste Gesamtmetrik

Was ist TACoS?

TACoS steht für Total Advertising Cost of Sale und ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Amazon PPC. Diese Metrik misst das Verhältnis deiner Werbeausgaben zum gesamten Umsatz - nicht nur zum Werbeumsatz wie beim ACoS.

Während viele Seller sich ausschließlich auf den ACoS konzentrieren, vernachlässigen sie dabei das große Ganze. TACoS gibt dir einen umfassenden Einblick in die tatsächliche Effizienz deiner Werbeausgaben und zeigt, wie sich deine PPC-Kampagnen auf dein gesamtes Amazon-Geschäft auswirken.

Die Formel lautet:

TACoS = (Gesamte Werbeausgaben ÷ Gesamter Umsatz) × 100

Beispiel: Bei 1.000€ Werbeausgaben und 20.000€ Gesamtumsatz beträgt dein TACoS 5%. Das bedeutet, dass 5% deines gesamten Umsatzes in Werbung fließen.

Der Gesamtumsatz setzt sich aus zwei Komponenten zusammen: dem durch Werbung direkt generierten Umsatz und den organischen Verkäufen, die ohne direkten Werbekontakt entstehen. Diese Unterscheidung ist entscheidend für das Verständnis von TACoS.

TACoS vs. ACoS: Der entscheidende Unterschied

Um den Unterschied zwischen TACoS und ACoS zu verstehen, müssen wir uns die jeweiligen Berechnungsgrundlagen ansehen. Beide Metriken messen die Effizienz deiner Werbeausgaben, jedoch mit unterschiedlichem Fokus:

• ACoS (Advertising Cost of Sale): Werbekosten ÷ Werbeumsatz × 100 - betrachtet nur den durch Werbung direkt generierten Umsatz
• TACoS (Total Advertising Cost of Sale): Werbekosten ÷ Gesamtumsatz × 100 - bezieht den kompletten Umsatz ein, inklusive organischer Verkäufe

Praktisches Beispiel: Angenommen, du gibst 500€ für Werbung aus und erzielst damit 2.500€ Werbeumsatz. Dein Gesamtumsatz beträgt jedoch 10.000€, weil du zusätzlich 7.500€ durch organische Verkäufe generierst.

• ACoS: 500€ ÷ 2.500€ × 100 = 20%
• TACoS: 500€ ÷ 10.000€ × 100 = 5%

Ein hoher ACoS mit niedrigem TACoS bedeutet, dass deine Werbung organische Verkäufe ankurbelt - ein Zeichen für effektive Kampagnen und einen funktionierenden Flywheel-Effekt. Diese Dynamik zu verstehen ist entscheidend für den langfristigen Erfolg auf Amazon.

Warum TACoS wichtiger ist als ACoS

TACoS zeigt dir das große Bild deines Amazon-Geschäfts und ist aus mehreren Gründen die aussagekräftigere Metrik:

1. Der Flywheel-Effekt

Erfolgreiche Amazon PPC-Kampagnen verbessern deine organischen Rankings. Mehr Verkäufe durch Werbung führen zu besserem BSR (Best Seller Rank), mehr Bewertungen und höherer Sichtbarkeit in organischen Suchergebnissen. Dieser Kreislauf verstärkt sich selbst und führt zu steigenden organischen Verkäufen - ohne zusätzliche Werbekosten.

2. Langfristige Profitabilität

Ein sinkender TACoS bei stabilem oder leicht steigendem ACoS ist das Zeichen für nachhaltiges Wachstum. Es zeigt, dass deine Werbestrategie nicht nur kurzfristige Verkäufe generiert, sondern das organische Fundament deines Geschäfts stärkt.

3. Investitions-Rechtfertigung

TACoS beweist den wahren ROI deiner Werbeausgaben über den direkten Werbeumsatz hinaus. Wenn du deinem Team oder Investoren den Erfolg deiner Amazon-Strategie präsentieren möchtest, ist TACoS die überzeugendere Kennzahl.

4. Ganzheitliche Strategiebewertung

Durch die Analyse von TACoS in Kombination mit anderen Metriken aus deinen Advertising Reports erhältst du ein vollständiges Bild deiner Performance. Du erkennst nicht nur, wie effizient deine Werbung ist, sondern auch, wie sie dein gesamtes Geschäft beeinflusst.

Ideale TACoS-Werte nach Produktlebensphase

Die optimalen TACoS-Werte variieren je nach Produktlebensphase und Geschäftsstrategie. Hier sind Richtwerte, die als Orientierung dienen können:

Produktlaunch (15-25% TACoS)

Bei neuen Produkten ist eine höhere Werbeinvestition nötig, um Sichtbarkeit aufzubauen, erste Verkäufe zu generieren und Bewertungen zu sammeln. Ein TACoS von 15-25% ist in dieser Phase normal und akzeptabel. Der Fokus liegt auf Marktdurchdringung, nicht auf Profitabilität.

Wachstumsphase (10-15% TACoS)

Sobald dein Produkt etabliert ist und organische Verkäufe zunehmen, sollte der TACoS sinken. In der Wachstumsphase balancierst du zwischen aggressiver Werbung für weiteres Wachstum und beginnender Profitabilität. Regelmäßige PPC Audits helfen dir, ineffiziente Kampagnen zu identifizieren.

Etablierte Produkte (5-10% TACoS)

Für etablierte Produkte mit stabilen organischen Rankings sollte der TACoS bei 5-10% liegen. Deine Werbung dient hier hauptsächlich der Verteidigung deiner Position und der Abwehr von Konkurrenz, während der Großteil deines Umsatzes organisch kommt.

Cash Cows (unter 5% TACoS)

Bestseller mit starker organischer Präsenz können mit minimaler Werbung auskommen. Ein TACoS unter 5% zeigt, dass dein Produkt hauptsächlich durch organische Verkäufe profitiert und hochprofitabel ist.

TACoS-Trends richtig interpretieren

Die Entwicklung deines TACoS über Zeit ist aussagekräftiger als einzelne Momentaufnahmen. Hier sind die wichtigsten Szenarien und ihre Bedeutung:

Szenario 1: Sinkender TACoS bei stabilem ACoS

Bewertung: Positiv! Dies ist das ideale Szenario. Deine Werbung generiert mehr organische Verkäufe, und der Flywheel-Effekt funktioniert. Dein Gesamtumsatz wächst schneller als deine Werbeausgaben. Setze diese Strategie fort und analysiere in deinen Advertising Reports, welche Kampagnen am meisten zu diesem Erfolg beitragen.

Szenario 2: Steigender TACoS bei stabilem ACoS

Bewertung: Warnsignal! Organische Verkäufe sinken trotz gleichbleibender Werbeeffizienz. Dies kann verschiedene Ursachen haben: neue Konkurrenz, sinkende Rankings, weniger Bewertungen oder saisonale Effekte. Führe einen umfassenden PPC Audit durch und prüfe deine organischen Rankings, Bewertungen und die Wettbewerbssituation.

Szenario 3: Sinkender TACoS bei sinkendem ACoS

Bewertung: Sehr positiv! Sowohl deine Werbeeffizienz als auch deine organische Performance verbessern sich. Dies deutet auf eine optimale Strategie hin. Dokumentiere, was du richtig machst, um diese Erkenntnisse auf andere Produkte zu übertragen.

Szenario 4: Steigender TACoS und ACoS

Bewertung: Kritisch! Sowohl Werbeeffizienz als auch organische Performance leiden. Dies erfordert sofortiges Handeln: Eine gründliche Kampagnenanalyse, Listing-Optimierung und möglicherweise eine komplette Überarbeitung deiner Amazon PPC-Strategie sind notwendig.

TACoS optimieren: Praktische Strategien

Die Optimierung deines TACoS erfordert einen ganzheitlichen Ansatz, der sowohl die Werbeeffizienz als auch die organische Performance berücksichtigt:

1. Organische Rankings verbessern

• Keyword-Optimierung: Nutze die Erkenntnisse aus deinen Advertising Reports, um profitable Keywords zu identifizieren und in dein Listing zu integrieren
• A+ Content: Hochwertiger A+ Content erhöht die Conversion Rate und senkt damit indirekt deinen ACoS
• Bewertungen: Mehr positive Bewertungen verbessern Rankings und Conversion Rate
• Backend-Keywords: Nutze alle verfügbaren Zeichen für zusätzliche Keyword-Abdeckung

2. Werbeeffizienz steigern

• Regelmäßige Audits: Führe monatlich einen PPC Audit durch, um ineffiziente Keywords und Kampagnen zu identifizieren
• Bid-Management: Passe Gebote basierend auf Performance an - erhöhe für profitable Keywords, senke für unprofitable
• Negative Keywords: Eliminiere irrelevante Suchbegriffe, die Budget verschwenden
• Kampagnenstruktur: Eine klare Struktur ermöglicht bessere Kontrolle und Optimierung

3. Conversion Rate erhöhen

• Hochwertige Bilder: Professionelle Produktbilder erhöhen die Klick- und Kaufrate
• Überzeugende Bullet Points: Kommuniziere Vorteile klar und überzeugend
• Preisgestaltung: Finde den Sweet Spot zwischen Marge und Wettbewerbsfähigkeit
• Varianten: Biete verschiedene Optionen an, um mehr Käufer anzusprechen

4. Brand Building für langfristigen Erfolg

• Sponsored Brands: Erhöhe die Markenbekanntheit und generiere wiederkehrende Käufer
• Sponsored Display: Erreiche Käufer auch außerhalb der Suchergebnisse
• Brand Store: Schaffe eine zentrale Anlaufstelle für deine Marke
• Remarketing: Sprich Käufer erneut an, die bereits Interesse gezeigt haben

TACoS-Tracking und Reporting

Um TACoS effektiv zu nutzen, benötigst du ein zuverlässiges Tracking-System. Amazon stellt verschiedene Advertising Reports zur Verfügung, die du für deine Analyse verwenden kannst:

• Wöchentliches Tracking: Überwache TACoS-Trends, um schnell auf Veränderungen reagieren zu können
• Produkt-Level-Analyse: Berechne TACoS für einzelne Produkte, um Top-Performer und Problemkinder zu identifizieren
• Saisonale Anpassungen: Berücksichtige saisonale Schwankungen bei der Interpretation
• Benchmark-Vergleiche: Vergleiche deinen TACoS mit Branchendurchschnitten und eigenen historischen Daten

Häufige Fehler bei der TACoS-Optimierung

Bei der Arbeit mit TACoS gibt es einige typische Fallstricke, die du vermeiden solltest:

• Zu kurzfristiges Denken: TACoS-Optimierung braucht Zeit. Der Flywheel-Effekt entfaltet seine Wirkung über Wochen und Monate, nicht Tage.
• Isolierte Betrachtung: TACoS sollte immer zusammen mit ACoS, Umsatz und Gewinnmarge betrachtet werden.
• Vernachlässigung der Qualität: Ein niedriger TACoS durch Kürzung des Werbebudgets ist wertlos, wenn gleichzeitig der Gesamtumsatz sinkt.
• Fehlende Segmentierung: Der durchschnittliche TACoS über alle Produkte verschleiert oft die wahre Performance einzelner Artikel.

Fazit: TACoS als Schlüssel zum Amazon-Erfolg

TACoS ist die ehrlichste Metrik für deinen Amazon-Erfolg. Während der ACoS nur einen Ausschnitt zeigt, gibt dir TACoS den vollständigen Überblick über die Wirksamkeit deiner Werbestrategie und den Gesundheitszustand deines gesamten Amazon-Geschäfts.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus effizientem Amazon PPC und dem Aufbau starker organischer Verkäufe. Regelmäßige PPC Audits und die sorgfältige Analyse deiner Advertising Reports helfen dir dabei, beide Bereiche kontinuierlich zu optimieren.

Merke dir: Ein sinkender TACoS bei stabilem Geschäftswachstum ist das ultimative Zeichen für eine erfolgreiche Amazon-Strategie. Es zeigt, dass du das Beste aus beiden Welten kombinierst - effektive Werbung und starke organische Performance.